□本报记者 赵辉

当前，在国家政策的鼓励及互联网科技的推动下，保险触达客户成本大幅度降低，普惠型保险迅速发展和普及，其价格低廉、服务亲民，性价比高，得到了民众的欢迎。

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在这样的趋势下，传统的代理人渠道面对着机会，也面临着挑战。机会在于，随着普惠型保险的普及，市场得到更广泛的教育，为代理人销售复杂型寿险产品创造非常好的基础。

挑战在于，在多年来粗放式增长的大潮下，寿险公司把大量成本耗费在代理人渠道上，再加上传统代理人经营模式的低效，导致这个渠道一直以来都是相对高成本的渠道。叠加到相应的产品上，则普遍体现为价格不亲民。以重疾险为例，其性价比不高的缺点已经在市场被广为诟病。随着普惠型保险产品的普及，人们越来越喜欢拿代理人渠道销售的保险产品和前者对比。这种情况下，普惠型保险也对代理人渠道产品产生了某种替代效应，代理人渠道普遍感到了压力。

提升渠道效率

在普惠型保险的大势下，传统代理人渠道的增长模式也要发展改变，要从粗放式增长模式走向精细化增长模式，从而实现降本增效作用。这样才能减少渠道成本在产品成本结构中的占比，提升产品的性价比，减少普惠型保险的低价格冲击。

平安人寿董事长杨铮指出，未来，代理人渠道将发生两个模式的转变：一是发展模式从人海战术、外延式发展转向以增优、提升产能和留存为基础的内涵式业务驱动模式。二是管理模式从粗放式、统一化管理转向专业化、精细化和数字化的经营管理。未来的代理人队伍将朝着职业化、专业化和精兵化方向发展。招募新人的要求更高，更侧重于吸引学习能力强的高素质人才加盟；存量队伍将更加职业化和专业化，低产能人员将被逐步淘汰，代理人的销售技能和服务意识将更强；代理人团队将更加稳定，不再大增大脱，团队自主经营能力和战斗力将更强。

再如，中国太保寿险就原有基本法做了系统改变。在新基本法中，主管的激励机制也发生了改变。以前主管的收入主要来自招募，现在，招多少人对于主管的收入没有直接关系，其组织利益的依据是其招募代理人的产出和留存情况。

随着寿险公司数字化转型的深入，数字化成为提升代理人渠道效率的有力抓手。太平人寿在提升销售展业和队伍管理的数字化水平。其对销售展业板块的科技赋能包括“获客-黏客-出单-持续交互-客户服务”的闭环，通过多个平台持续扩大线上服务客户的幅度，实现全流程线上出单，并提供线上深度客户服务。队伍管理板块包括“增员-培训-会议-数据追踪-考核-基础管理”的闭环，全面提升代理人经营效率和对客户服务的品质。

增加服务深度

“过去大部分客户手里没有保单，寿险保单的销售帮助客户实现了‘从0到1’的转变，但是现在大部分客户手里都有保单，要挖掘客户更深层次的需求。”中国太保寿险董事长潘艳红指出。随着保险保障的日益普及，寿险业正进入一个客户深耕时代。越来越多的寿险公司代理人渠道正用客户生命周期的经营策略取代原有的保单销售策略，强调代理人对客户的长期陪伴，从而实现对客户价值的持续深耕，使这个渠道能以足够的优势面对普惠型保险的冲击，并且与之形成互补。

比如，中国太保寿险在新基本法中，鼓励代理人经营持续性、将收入与服务品质挂钩。中国太保寿险总经理蔡强指出，鼓励持续性有助于推动代理人持续经营，形成好的行为习惯；鼓励实现好的业务品质，提升继续率，有助于推动代理人关注客户服务、客户需求，避免销售误导。“这就告诉他们要用长期的服务理念赚钱，而不是短期靠一单两单赚快钱。”蔡强说。

友邦人寿CEO张晓宇指出，互联网时代下客群结构、偏好、对风险的理解等与以往大不相同：保险渗透率发生变化，以前解决的是“从0到1”的问题，现在要解决“从1到N”的问题；信息更加透明，过去依赖信息不对称的状态已逐渐消失；保险业进入“客户主权时代”，客户需求更加多样化、个性化。随着这种趋势，寿险公司提供的产品和服务内容也越来越丰富，有的公司在逐步建立涵盖了客户人生不同阶段的服务生态圈。在这个情况下，代理人定位要有所改变。今后的理想个险渠道模式就是深度去耕耘客户的模式。代理人不再是简单的销售人员，而是要成为专业顾问，甚至是成为客户的伙伴。为此，友邦人寿提出要打造客户驱动型公司，公司上上下下、里里外外都要去看“客户分层”，从帮助代理人学习怎样系统性地获取、陪伴客户，到能够做到和客户一起成长，帮助客户做人生规划。

随着客户需求正从保险走向“保险+康养”的需求，为了支持代理人渠道有效深耕客户需求，一些寿险公司通过整合、自建、连接等方式，为客户提供一站式“保险+康养”服务。如，潘艳红指出，要挖掘客户更深层次的需求，仅依赖粗放式的产品销售是难以实现的，这就需要寿险公司打造一个横贯康养的生态服务链，为客户提供全方位产品服务。泰康人寿总裁程康平则指出，未来的寿险公司如果纯粹只做寿险经营，压力会非常大。从当前社会发展形势看，大众对养老和健康的关注更是达到了前所未有的高度。公司的商业模式必须适应客户的变化。单纯依靠原有的商业模式，很难向更高的价值链攀升。必须开启新的赛道，用新的商业模式推动新的销售模式的建立。为此泰康将虚拟保险与实体医养结合，搭建大健康生态体系，并将之体系化、网络化，通过“保险+养老”“保险+医疗”，解决社会面临的养老、健康问题。然后通过横跨医、养、财富管理的专业化培训体系，招募相关跨界人才，打造健康财富规划师队伍，依靠后面的“保险+医疗、养老”网络化平台，为高端客户提供一站式全生命产业链服务。

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